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搭平台、创品牌,开辟电解铜业务创新发展新航

作者:彭鹏 来源:办公室 发布时间:2015-07-07 15:55 浏览次数: 【关闭】
 
        2013年底,围绕集团公司转型升级、创新发展的总体战略规划,莱茵达公司在原有电解铜业务渠道、资源与模式的基础上,创新思路,大胆尝试,以直营自营为方向,开辟铜材现货销售业务,综合业务二部应运而生。作为公司转型升级的突破点之一,该部门承担了公司有色金属核心业务板块的重要使命,那就是将电解铜业务在做精做细的基础上进一步做实做强,开辟业务持续、稳健、创新发展的新航程。
        依照公司2014年的总体规划与部署,综合业务二部一经成立便迅速组建了自己的团队。内勤结合ERP系统的上线,负责处理业务单据、完善台账及合同制度;销售外勤根据业务发展的方向与策略,负责市场开发与业务拓展,部门很快形成了内外一体、紧密协同、高效严谨的业务运作体系。
        2014年,综合业务二部累计实现销售收入超12亿元,实现利润近1000万元;全年完成铜杆销售2.5万吨,发展业务新合作单位56家,其中国有企业4家,民营上市公司6家,其他中小企业40余家,销售渠道包含了苏、徽、浙、沪三省一市,短短一年时间,在华东地区已经具备了一定的影响力和市场占有率。而这些成绩的取得,却是由一个仅有5人、平均年龄只有26.2岁的年轻团队完成的。主持部门工作的副经理贺弢在接受采访时表示,综合业务二部是“人小鬼大”,我们要做经营业务上的“小鬼当家”。
        回顾一年的发展,综合业务二部从无到有,业务规模不断壮大,影响力逐步增强,归结起来,“离不开公司的正确决策与大力支持,以及各兄弟部门的全力配合,也得益于我们开辟了一条适应市场环境、适合自身发展的创新之路”,贺弢如是说。

        借助地域优势,搭建销售平台

        位于宜兴市的官林镇是我国著名的电线电缆产业之乡,并从2010年开始,逐步打造成为“千亿级中国电缆城”。经公司业务评审会研究,决定借助官林的地域优势,搭建电解铜销售平台,由综合业务二部负责,来到当地租建仓库,开拓铜材市场销售业务,与宜兴众多的铜加工厂、电缆企业开展面对面、点对点的深入合作,将电解铜、铜杆的直营销售与网络平台销售相结合,将中小企业与原有的大企业、大客户相结合,积极介入从阴极铜板到铜杆、铜丝,再到电缆的全流程贸易链。

        准确研判市场,创新风控手段

        铜杆贸易就业务模式可分为账期业务和现款业务两种。前者由于铜材料资金占用较大,电缆企业往往对原料供应企业采取收货后十天、一个月、甚至三个月后回款的业务模式,为有效规避回款风险,部门采取了电缆成品(含铜量)质押的方式,通过对电缆成品的抵押、监管来择优选取一些信誉好、生产稳定的客户进行合作。同时由于现款现货业务流转快、风险小,能够迅速、有效地占领市场,部门利用企业自身的大订单价格优势等因素,采取与优质供应商合作,进行统购分销,开发了一批现款现货的贸易客户,其中不乏一些颇具实力的上市公司,收效显著。综合业务二部通过准确地市场研判,将账期业务和现款业务有效结合,目前铜杆月销量已稳定在3000吨以上。

        培育专业团队,紧跟市场动态

        综合业务二部有一支年轻的队伍,用贺弢的话说,这支队伍同时也是一支“精炼”的团队。
        销售人员肩负着开拓市场销售工作,责任重大,任务艰巨,销售队伍对完成年度指标任务至关重要。“工欲善其事必先利其器”,贺弢说,要树立成为优质原材料供货商的经营理念,就要及时了解市场行业动态,诚实守信对待客户,就必须培育一支敢闯敢拼的专业营销团队,不断加强业务水平的学习,提高自身对商品的认知。一年来,销售人员坚持巩固老市场,开拓新市场,发展市场空间,挖掘潜在的市场,以优质的产品质量带动产品销售,建立了以宜兴仓库为基地,辐射到扬州、盱眙和天长的销售网络格局。
        随着铜材行业之间日趋严酷的市场局面,信息在市场销售过程中所起的作用越来越重要,信息就是效益,为此,部门密切关注市场动态,把握商机,向信息要效益,并把市场调研和信息的收集、分析、整理工作化,规范化,经常化。部门通过市场调查、业务洽谈、走访客户等方式与途径建立稳定可靠的信息渠道,密切关注铜期货市场的发展趋势,建立客户档案、厂家档案,努力作好基础信息的收集,根据市场情况及时、主动派驻人员对市场动态进行跟踪把控。

        强化服务理念,加深行业交流

        在平时的日常工作中,内勤团队紧跟产品流向、产品质量以及库存等数据的管理。加强与客户的沟通联系,及时了解客户的生产运作情况,发现问题及时处理,将客户的要求及产品质量情况反馈到公司的业务管理部门,加强与公司财务部、投资部和贸管部的沟通协作,使业务和产品能够更好地满足客户需要,集中精力做好售前签订合同、售中监管发货、售后紧盯款项的工作,把业务巩固下来并逐步放大,积极参与新业务的开拓,加大资金回笼的力度,规避企业风险。
2014年11月,为了更好地了解市场、开展业务以及增加企业知名度,部门相关人员参加了由中国五矿集团公司、智利铜与矿业研究中心共同主办的“2014亚洲铜业会议”,与多家大型铜企进行了交流。通过此次会议,重点了解和跟踪全球铜业供需关系与行业发展动向、铜的现货与期货交易市场的变化情况,获益匪浅。

        推动转型升级,谋划创新发展

        结合一年来的具体经营工作,围绕集团公司转型升级的整体思路与步伐,综合业务二部结合自身业务实际,研究并提出电解铜业务板块的转型方案。
        将传统贸易与金融贸易相结合。铜作为上海期货交易所最重要的交易品种之一,其金融属性很强,铜价不仅受到市场供求、产量产能等方面的因素主导也受到国际格局、市场汇率、金融政策等等许许多多的因素所影响。进行铜的现货贸易交易必须和期货相结合,利用期货市场的杠杆效应,采取套期保值、跨月套利、跨市套利等多种模式获取收益。今年以来,部门在做好现货业务的同时,进一步加强期货业务能力培训,目前已有三位员工报考期货从业资格考试。
        由传统易货贸易向服务型贸易转型。现在是一个信息化的时代,货物价格日趋透明,通过简单的上游采购,下游销售的传统模式越来越难以为继,必须在贸易模式上进行改革。首先进行自我定位,作为贸易企业,公司是承接上、下游客户的中间环节,是产业链中的供应链,是贸易机器中的润滑剂、传送带,为此,应当有效地整合上、下游资源,对其进行有效地优化配置,为采购商提供优秀的可供选择的供应渠道,为供应商提供更多客户意见,产品建议等等,由单纯的提供货物向一站式服务转型,力求做到不仅能提供产品,更应该能提供产品的市场分析、物流方式的解决方案、产品使用的跟踪维护甚至企业发展的战略规划。贺弢相信,通过部门团队齐心协力地不断拼搏,其他企业做到的我们必须做到,其他企业做不到的我们也一定能够做到。
        品牌化经营,打造品牌化产品。品牌价值是一个企业的灵魂价值,一个好的口碑是企业屹立于市场的基础。向劣质产品说NO,是打造品牌价值的第一步。市场上电解铜的品牌上百种,除了产品质量参差不齐以外,同质产品的价格也各不相同,好的品牌拥有更高的产品附加值,进行品牌化经营是业务发展的长远目标,也是转型升级的大势所趋。
        2014的摸爬滚打已成过往,2015的机遇挑战即将扑面而来。在新一年的工作中,在综合业务二部即将迎来第二个业务经营年头的时刻,部门将继续秉承公司“风控第一”、“效益为上”的经营理念,围绕不断转型、持续创新的工作思路,将电解铜业务板块继续做大、做实、做强,在创新发展的新航程中越走越稳,越走越远。

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